Una aproximación a la detección de problemas en los negocios

Ignacio de Miguel

Hoy quiero tratar la detección de problemas complejos en la empresa y cuándo la metodología de consultoría siguiendo buenas prácticas no funciona.

Soy consciente de que hablar de consultoría para algunos es hablar de recetas inútiles o poco eficientes. A mi no me gustan las recetas. De hecho hace tiempo escribí un artículo cuyo título era “Las recetas son mentiras”.

Mi acercamiento a los problemas de las empresas o emprendedores, como consultor, suele ser el de hacer muchas preguntas, preguntas que el contrario no se ha hecho y debería. Digo contrario porque a veces, por no decir casi siempre, el consultor es el enemigo.

Pero no estoy aquí para hablar de consultoría ni del décimo hombre, otra de las técnicas que me gusta mucho. (Te dejo esta referencia enlazada por si no sabes lo que es el “décimo hombre”).

Nota al margen: tengo un video pódcast llamado El Décimo Hombre, sobre Ciencia y Naturaleza.

Te recuerdo que todo lo que escribo aquí es un aprendizaje y que muchas cosas seguro que son matizables.

Cuando nos acercamos a la problemática de una empresa que necesita un apoyo de consultoría externo suele ser porque sus niveles de facturación están disminuyendo o bien tienen dificultades en la conversión de los clientes potenciales.

No son los únicos pero sí los casos más típicos en empresas pequeñas y medianas de servicios o pequeñas fábricas. Cuando digo pequeñas me refiero a empresas con volúmenes de facturación menores a 5 millones de euros al año.

La situación habitual que te presenta un cliente de este tipo es “quiero crecer”.

Cuando ya te estás frotando las manos por iluminarles el camino gracias a tu experiencia, y algunas recetas, no voy a mentir, resulta que su problema no es que quieran crecer, sino que están decreciendo poco a poco y no saben el motivo.

Parece lo mismo, pero el reto es doble, no solo hay que buscar vías de crecimiento sino que antes hay que averiguar por qué están disminuyendo su facturación y frenarlo. Aunque en realidad si haces esto último es probable que la empresa vuelva a crecer porque estás dando respuesta a las dos cosas.

La disminución de la facturación puede parecer que tiene motivos claros, pero la realidad esconde siempre mucha incertidumbre.

Me ha resultado muy interesante una de las formas de analizar los problemas que comenta Giorgio Nardone en su libro “Problem Solving Estratégico”. Se trata de buscar las maneras de empeorar el problema. Esto, además de descartar posibles vías erróneas para arreglarlo abre la mente a las posibilidades positivas.

Pero vamos con la aproximación de la detección de un problema complejo, todavía no estamos en la fase de buscar la solución, aunque estos ejercicios también nos sirven para detectar la fuente de los problemas, y eso necesitamos hacerlo para localizar el origen principal de un problema.

Pero antes de determinar que estamos ante un problema complejo creo que es necesario evaluar cinco áreas de las que pueden derivar los problemas en una empresa.

En los negocios yo destacaría los cinco siguientes elementos como fuente de problemas, de manera muy genérica:

• Propuesta de valor.
• Estrategia de ventas.
• Competencia.
• Gestión de procesos y cuellos de botella.
• Digitalización.

Al mencionar propuesta de valor, por favor no pienses en el famoso “buyer persona”. No, no puedo con ese concepto. Simplemente, si eres capaz, dime qué haces mejor que otros para resolver un problema y cuál es tu valor añadido, tus extras o como los quieras llamar, de tu producto o servicio.

Muc