10 häufige Fehler beim Kundenkontakt, die bares Geld kosten mit Tipps von DJ Markus Schuh HDJ46

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Stelle dir vor, dein Telefon klingelt und jemand interessiert sich für deine DJ-Dienste. Jetzt darfst du nichts falsch machen, sonst sind deine möglichen Kunden schnell abgeschreckt.

Wie du die häufigsten Fehler beim Kundenkontakt vermeidest, zeigt uns DJ Markus Schuh als Gast in dieser Folge. Wir gehen zehn Schritte durch, vom Vorgespräch über Preis-Nachlässe bis zum Vertragsabschluss.

Immer mit dem Ziel deine Kunden besser zu beraten und Anfragen professionell zu behandeln.

Die 10 häufigsten Fehler beim Kundenkontakt

1. Unvorbereitet in das Vorgespräch gehen
2. Falsche Begrüßung
3. Bin ich zu wortkarg oder zu redseelig?
4. Nicht zuhören oder sogar unterbrechen
5. Keinen Spielraum lassen
6. Fehlende Argumente, um deinen Preis zu rechtfertigen
7. Preis reduzieren
8. Kollegen schlecht machen
9. Kaum oder kein Blickkontakt halten
10. Angebote und Aufträge nicht nachfassen

Zu Gast ist Markus Schuh, Der Hochzeits-DJ

Seit 24 Jahren ist Markus im DJ-Geschäft tätig. Die erste Hochzeit spielte er vor 20 Jahren.

Doch Markus legt nicht nur bei Hochzeiten auf, sondern arbeite auch als Hypnotiseur und Hypnose-Lehrer. Nicht nur deshalb kennt er sich sehr gut mit dem Menschenkontakt aus.

• www.der-hochzeits-dj.de
• Facebook.com/der.hochzeits.dj

1. Unvorbereitet in das Vorgespräch gehen

• Du kannst viel Reisezeit sparen, wenn du Interessenten in dein Büro einlädst.
• Stelle deine hohe Qualität heraus, zum Beispiel mit einem Fotobuch
• Hat jemand Geburtstag an dem Abend?
• Unterlagen und Vertrag durchgehen
• Warum konzentriert sich Markus auf Musikwünsche des Brautpaares?
• Partyvideos einfach mit dem Handy aufnehmen
• Verrate dem Brautpaar deine Tipps
• Achte auf angemessene Kleidung

Weitere Tipps für das Vorgespräch mit dem Brautpaar findest in Folge HD32.

2. Falsche Begrüßung

Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck:

• Ein freundlicher Händedruck macht den Unterschied
• Begrüße deine Kunden mit Namen
• Erkläre die Struktur der Vorbesprechung
• Frage nach dem Zeitrahmen, den deine potenziellen Kunden zur Verfügung haben

Thorsten war etwas erstaunt, dass wir diese Grundregeln höflichen Verhaltens im Podcast ansprechen müssen.

Nutze dieses Wissen zu deinem Vorteil, dass mit regelmäßiger Körperhygiene bereits die Mehrzahl deiner Konkurrenten übertrumpfen kannst.

3. Bin ich zu wortkarg oder zu redselig?

Falls du nicht weißt, worüber du reden sollst, kannst du dich einfach an die W-Fragen halten:

• Wer, wie, was?
• Wer feiert?
• Wann findet die Feier statt?
• Wo wird gefeiert?

Außerdem kannst du ganz einfach mehr über die Wünsche deiner Kunden erfahren:

• Was erwarten Sie von einem DJ?
• Wie stellen Sie sich Ihre Hochzeit vor?

Die Frage nach einer Alternative zielt auf einen Verkaufsabschluss: „Wollen Sie lieber A oder B?“ Setze diese Methode sparsam ein.

4. Nicht zuhören oder sogar unterbrechen

Lass deine Kunden aussprechen. Einen viel besseren Eindruck machst du, wenn du genau zuhörst und niemandem ins Wort fällst. Das kann schwer fallen, wenn du bei jeder Frage den Satz zu Ende sprechen könntest, weil du diese Frage schon so oft gehört hast. Das wissen deine Kunden jedoch nicht.

„Wer schreibt der bleibt“

Markus empfiehlt das Ergebnis der Besprechung schriftlich festzuhalten. Zum einen für deine Notizen während der Hochzeitsfeier sowie für dein Angebot. Schicke deinen Kunden eine kurze Zusammenfassung per E-Mail.

5. Keinen Spielraum lassen

• Biete Alternativen an
• Erzeuge Bilder in den Köpfen deiner Kunden
• Haben Sie noch Fragen?

Fasse die besprochenen Punkte, was sich deine Kunden wünschen, schriftlich zusammen. Am besten gibst du ihnen eine Kopie ihrer Anforderungen als Gedankenstütze mit.

6. Fehlende Argumente, um deinen Preis zu rechtfertigen

Markus stellte Thorsten und Mike die Frage, wie sie ihre Preise rechtfertigen. Mit sehr überraschenden Ergebnissen.

Bereits jetzt kannst du dir passende Antworten auf häufige Fragen überlegen, wie: Warum sollen wir Sie als DJ engagieren?

Potenzielle Fragen deiner Kunden kannst du auch vorwegnehmen und im Gesprächsverlauf beantworten.

7. Preis reduzieren

Statt sofort einen Rabatt auf deine Preise anzubieten, kannst du andere Methoden der Preisgestaltung benutzen.

Mike würde lieber einen Bonus anbieten statt Preise zu senken. Thorsten filtert seine Kunden bereits vorher aus, sodass er selten nach einem Preisnachlass gefragt wird.

8. Kollegen schlecht machen

Selten bist du der einzige DJ, den ein Brautpaar anfragt. Deshalb erkundigen sich manche Kunden über andere DJ-Kollegen.

Statt etwas Negatives zu sagen, empfehlen wir besser gar nichts zu erzählen. Schließlich wirst du die wenigsten Leute live als DJ erlebt haben.

9. Kaum oder keinen Blickkontakt halten

In einem persönlichen Gespräch ist es ganz normal sich in die Augen zu schauen.

Wenn dir das unangenehm ist, kannst du den Blickkontakt ganz einfach üben. Gehe durch die Stadt und schaue jedem so lange in die Augen, bis dein Gegenüber den Blickkontakt abbricht.

Tim Ferriss beschreibt diese Übung als „Anstarren“ im Buch „Die 4 Stunden-Woche“.

10. Angebote und Aufträge nicht nachfassen

Für die Hochzeitsvorbereitung müssen Brautpaare sehr viele Termine und Dienstleister koordinieren. Da kann es gut vorkommen, dass deine Angebote in der Vielzahl an E-Mails untergehen.

Du beweist sehr viel Professionalität, wenn du dich aktiv kümmerst, nach dem Planungsstand fragst und Angeboten nachfasst. Bis zu einer erfolgreichen Buchung können schon mal zwölf Kundenkontakte notwendig sein.

Songtipp der Woche

Ray Charles – Hit The Road Jack
sowie den Remix von Throttle

Mit dem Rhythm & Blues-Hit aus dem Jahr 1961 wirst du heute noch jede Party rocken. Markus verrät uns einen Tipp zu einer aktuellen Neuauflage dieses Klassikers von Throttle.

Welche Fehler sind dir beim Kundenkontakt aufgefallen? Schreibe deinen Tipp als kurzen Kommentar.

Vielen Dank für’s Einschalten,
Thorste und Mike

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